2019118

Vice President, Global OEM and IoT Marketing, Dell EMC

イーサンウッド(Ethan Wood

 

原文:https://blog.dellemc.com/en-us/customers-say-oem-partnerships-are-driving-huge-value-digital-economy/

 

子どもは、常に「なぜ?どうして?」という質問を投げかけてきます。親として、しつけに対する「なぜ?」という理由以上の疑問へ常に的確に答えることは厳しい場合もありますが、正直なところ子どもたちにとって「なぜ?」を知ることは、世界を知る上での助けになります。「なぜ?」を明確に理解することは子どもの発達にとって大切ですが、私たちがビジネス上の意思決定と戦略を常に明確に把握しておくことも、これと同じくらい大切なことです。この製品(またはサービス)をあらためて提供開始した理由は?機能はわかっているけれども、どうしてこの新しいソリューションを提案する必要があるのか?事業計画を進める前に、十分な数の「なぜ?」を自問自答したか?などの質問が挙げられます。

 

いつまでも「どうして?」の疑問を持つということ

私自身3人の子を持つ親として、また少年の心を持っている大人として、「なぜ?」と問い続けています。そんな私が、マーケターとして昨年からずっと好奇心を煽られている大きな疑問があります。それは、「なぜOEM市場は、特にこの数年間、継続して急成長しているのか?」また、「なぜDell EMCOEMパートナーの売上がこれほどまでに急成長しているのか?」ということです。この点について、「それは素晴らしいマーケティングの効果である」と私が言いたいのと同じくらい、また「すべては優秀なセールスパーソンの力である」と営業部門が言いたいのと同じくらい、OEM関係に対する市場ニーズの高まりの背景にはさまざまな理由があることを、私たちは知っています。ここで私が言うOEMとは、外部から購入したテクノロジーを自社ソリューションに統合したり組み込んだりして、顧客へのマーケティングと再販を行っている企業を指します。

 

より多くのパートナーシップへのニーズが急速に高まっている市場に、Dell EMC OEMとしてサービスを提供することはもちろん大変嬉しいことですが、世界経済の改善やEMCとの統合、Dell Technologiesの誕生といった外部の貢献要因を分析したところ、お客様に多くのテクノロジーを提供することと同じくらい重要な成長要因が他にもあることがわかりました。なぜOEMパートナーシップが急増しているのか?これまでの20年間を振り返ってみて、なぜ今なのか?

 

好奇心はあらゆる知識の源泉

自社のビジネス上の課題や成功について疑問があるときは、常に顧客に尋ねることです ―― 「なぜ?」なのかを。

 

実際、当社のOEMビジネスの推進力となっているのもお客様からのフィードバックです ―― こちらをご覧ください。このため、私たちが何かを疑問に感じたときは、自然とお客様にその答えを見出そうとします。これを踏まえて当社がFuturum Research社に委託した調査が、「The OEM Partnership Survey」(OEMパートナーシップ調査)です。OEM型のビジネスモデルを展開している世界各国の企業からの1,000人を超える役職者からの声を集めたこの調査では、イノベーションを促進しながら迅速な市場展開を可能にし、競争価値を高める上で、OEMおよび外部とのパートナーシップがどのような力を発揮するのかを検証しています。

 

本日公開されたこの調査レポートは、非常に魅力的な読み物になっています。OEM市場におけるDell EMC自体の豊富な経験が検証・反映されているだけでなく、新鮮な知見も提供するこのレポートは、興味深いデータが満載の本当の意味で宝箱のような存在です。本日は、このレポートで明らかになった多くの事実の中からいくつかの重要なポイントと、これらのデータを実際にどのように活かせば良いのか、お客様のユースケースを紹介したいと思います。

 

パートナーシップがイノベーションの促進と売上アップを実現

大多数の回答者は、例えば売上アップやカスタマー エクスペリエンスの向上といった自社の重要な事業目標を達成する上で、OEMパートナーシップは「非常に重要」または「不可欠」であると答えています。例えば、イノベーションにおけるハードルを越える上で現在のOEMパートナーシップが役立っているとした回答者は88%以上、またOEMが製品/サービスイニシアチブをスピードアップしてくれたとした回答者は83%近くに上ります。結果として、全体の3分の2OEMパートナーシップのおかげでさまざまなアイデアを製品やサービスに変えて市場展開できるようになったと答えています。

 

市場展開に要する期間はかつてないほど重要

ユースケースの好例の1つとして、インドを拠点にするゲノムIT企業Bionivid社があります。同社は、Dell EMC OEMとのコラボレーションによって、開発コストを少なくとも半減させることができたと報告しています。ハードウェア プラットフォームの構築費用を避けることで、同社は最適な機会を最適なタイミングで手にし、他社に対する競争優位性を高めることができました。

同様に、米オハイオ州に本社を置き、防衛・航空宇宙、ATE(自動試験装置)およびCOTSCustom-of-the-shelf)市場向けの標準/カスタム電子ハードウェアシステムを提供しているTracewell Systems社は、Dell EMC OEMとのパートナーシップによって事業目標を実現しました。このパートナーシップを基盤にした統合、製造、グローバル サプライチェーン機能によって、同社は迅速なスケールアップおよび短時間での市場展開が可能になりました。

 

適切なテクノロジーを見つけることが何よりも重要

この調査において、回答者は適切なテクノロジーを見つけることが成功と失敗を分けるすべてであると考えており、81%OEMのおかげでAI(人工知能)やマルチクラウド、IoTといった新しいテクノロジーを実装できたと答えています。

事例紹介 - デジタル トランスフォーメーション

ここであるお客様の導入事例を通じて、特に新しいテクノロジーを導入する上で、パートナーシップが果たす大きな役割を説明したいと思います。Olivetti社は、1908年創立のイタリアの企業で、現在は Telecom Italia GroupIoT専門企業として、中小メーカー向けに製造機械と工場をスマート化するとともに製造業務の効果・効率アップを実現するIoTベースのプラグアンドプレイ ソリューションを提供しています。これを実現するため、同社はDell EMC OEM Solutions およびDell EMCIoTパートナーで Intel IoT Allianceのメンバー企業でもあるAlleantia社と協業しています。パートナーシップ関係を基盤に、3社共同で製造工程のデジタル トランスフォーメーションを推進し、インダストリー4.0 環境を実現するターンキー ソリューションを開発しました。

 

時は金なり

本調査の結果を踏まえ、私はテクノロジーそのものよりも時間の方がより価値が高い要素になっていると考えています。誤解のないように言っておくと、人類の進歩と発展における最大の促進要因はおそらく技術革新ということで間違いないでしょう。しかし、ほとんどの人には、どれほど頭が良くて高い能力を持っている人であっても、もはやカスタムメイドのスペシャリスト テクノロジーを構築する時間がありません。世界にはさまざまなテクノロジーがあふれており、すべてのエキスパートになることは不可能です。このような世界で成功するためには、自社のビジネスモデルを実現する上で最も理に適った形のコラボレーション環境を確立しなければなりません。

 

すべての業種において、企業がそれぞれのアイデアを現実化して市場へ展開するためにテクノロジーへの依存度がますます高くなっている中、どの企業も業務や製品/サービスの新しいイノベーションを促進しなければならないというプレッシャーを感じています。時間、経験、ノウハウが限られている中、適切なテクノロジーパートナーシップを結んだり深めたりすることは、企業にとって必須条件です。OEMパートナーが必要なテクノロジーを提供し、自社のソリューションを短時間で効率的に市場へ展開することをサポートしてくれるのに、わざわざ貴重な時間と資源を使って自社でテクノロジーを開発することに意味があるでしょうか?

 

OEM市場の成長はますます加速

多くの企業で時間的な制約が厳しくなる一方で利用できるテクノロジーは増えていく中、これに対応するパートナーシップ構築へのニーズはますます高まるでしょう。結果として、エコシステムとOEM関係の世界は、劇的に広がっていくと考えられます。

 

事実、今回の調査レポートにおける最もエキサイティングな予測の1つ、それは今後10年を通じてOEMパートナーシップには年平均成長率(CAGR2025%で増加するポテンシャルがあるということです。今回の調査回答者群の75%以上が今後1年から1年半でOEMパートナーシップの利用が増えるだろうと回答しており、25%以上がOEMパートナーシップの利用が劇的に増加するだろうと予測しています。

 

エキスパート vs. ルネサンス的(万能型)教養人

ここで1つ質問です。皆さんは、エキスパート(専門家)ですか?それともアダプター(変化への適応者)ですか?通常、社会では経験とノウハウに高い価値が置かれますが、私はもうエキスパートであることは最も重視すべき価値ではないと考えています。かわりに、変化への適応能力こそが今日のダイナミックな世界で最も重要な価値です。いま企業が多くの方法で取り組んでいるさまざまな課題は、現在の若年層が将来直面することになります。今の子どもたちは、それぞれの研究分野で専門性を獲得しながらも、長い人生の中でそのキャリアを何度も変えていく必要に迫られることになるでしょう。企業も同じアジリティを身に付ける必要がありますが、これを実現する手段の1つがパートナーシップです。

 

勝つか負けるか - 決めるのは自分!

私が皆さんに伝えたいキーポイント、それは今日の世界で生き残り、成功を収めるためには、多才・多用途性を備えた、ルネサンス的(万能型)教養人になる必要があるということです。ただし、注意点があります ―― ルネサンス的教養人であるかどうかに関係なく、私たちは未来を先取りしたツールを活用して、常に競争相手の一歩先を進み続けなければなりません。

 

今回の調査結果から、適切なパートナーシップを結ぶことが勝利と敗北の大きな差を生み出すことは明らかです。調査では、平均以上のレベルのOEMパートナーシップを確立した企業には、2025年までに売上アップとコスト削減を3545%の成長率で促進する機会があるという予測も示されています。

 

その一方で、新しいテクノロジーと顧客の進化を背景に、現在の競争状態に鑑みて今ビジネスを行っている企業の最大50%2025年までに消えるだろうという予測も出ています。ここで最も重要な問いかけは ―― 皆さんは自分の会社が7年後にどこにいると思いますか?それは「なぜ」ですか?

 

OEM市場について、皆さんはどのような見解を持っていますか? 意義ある知見があれば、ぜひ教えてください。皆さんのコメントや問い合わせをお待ちしています。

 

OEMパートナーシップ調査についてもっと知りたいならこちらに説明があります。調査結果ならこちら

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Dell EMC OEM について: www.dellemc.com/oem

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